Хотел бы поделиться с вами результатами одного тендера, проходившего при моем непосредственном участии. Основные детали истории:
- Объект закупки – условно, материал, используемый для упаковки готовой продукции, относительно простой в изготовлении.
- Объем закупки – годовая потребность.
- Рынок – консервативный, часть компаний родом еще из СССР, большая часть производителей относятся к компаниям среднего размера (в постановлении Правительства РФ №265 от 04 апреля 2016г. указано предельное значение в 2 млрд., но оно уже отстало от жизни, давайте повысим планку до 5 млрд рублей).
В целом процедура тендера выглядела следующим образом:
Шаг 1 – исследование рынка, выбор потенциальных участников тендера.
Шаг 2 – формирование приглашения к участию в тендере, включающего основные параметры предлагаемой сделки.
Шаг 3 – рассылка приглашения с единого адреса электронной почты.
Шаг 4 – сбор поступивших предложений на закрытый адрес электронной почты.
Шаг 5 – разблокирование доступа к закрытому адресу в обозначенный день, анализ поступивших предложений.
Шаг 6 – установление контакта с компаниями (по телефону и почте), которые либо не ответили, либо ответили по-своему (без соблюдения формата ответа, установленного в приглашении).
Шаг 7 – подведение итогов, формирование сравнительной таблицы, предложений по выбору поставщика.
Для начала давайте посмотрим, какая была первоначальная реакция на приглашение и что дала дополнительная коммуникация с компаниями (см. графики).
Как видно, изначально ответила только треть компаний (7 из 22, график в центре). Дополнительные усилия добавили к этому числу только 2 компании (график справа), остальные в основном упорно отказывались попробовать заработать больше денег, расширить географию своей деятельности, установить отношения с новым клиентом и т.д. Некоторые ответы отказников и молчунов были фееричны – «В тендерах не участвуем» и «Приглашения не видели». До некоторых не смогли дозвониться даже по телефону, указанному на сайте. В одной компании сказали, что… почта не работает (почта, Карл!) и попросили… прислать факс.
По итогам этого тендера, пришли к следующим выводам:
- ряд компаний игнорируют официальные приглашения к участию в конкурсе, необходим личный контакт;
- более выгодные предложения от посредников;
- производители либо не участвуют в конкурсах, либо участвуют в них неохотно;
- везде у производителей 100% предоплата;
- электронная почта претендентами не просматривается, либо просматривается поверхностно.
По итогам этой истории я не буду делать далеко идущих выводов (хотя выборка компаний и не такая маленькая, 22 штуки, но, разумеется, не репрезентативная). Но в ней слабо просматривается рыночная экономика, предпринимательская инициатива и прочие драйверы развития. В ряде случаев на лицо проблемы с организацией бизнес-процессов и управлением в целом. Хорошая новость была в том, что пара компаний оказались довольно живенькими. С ними и стали работать в дальнейшем. Приятно работать с теми, кто стремиться развиваться и совершенствоваться, а не забиться в уютную норку, в покое ублажая телесное.